Mon projet
Reprise d'une PME varoise qui a eu 30 ans en 2019, 100 % CRA car les cédants s'étaient rapprochés du CRA pour la vente et j'étais dans le club de repreneurs du CRA d'Aix Marseille.
Rachat de 100% des parts sociales de MAITRISE TECHNOLOGIQUE à ses 3 fondateurs avec des difficultés dans la négociation de la reprise pour convaincre les 3 décideurs.
MAITRISE TECHNOLOGIQUE a 2 principales activités, la première qui représente au moment du rachat environ 60% du chiffre d’affaires est notre solution de réseau d'appel s d’urgence pour autoroute et tunnels (de la borne orange sur le bord de la route à la livraison de 1 ' appel dans les salles d'exploitation des concessionnaires ou DIR) en France et en Europe. L’autre activité qui représente environ 40% du CA est une activité de maintenance des équipements actifs de la route (panneaux à messages variables, feux de signalisation en tout genre, radar de vitesse, ...).
Cette activité est située sur un grand quart Sud Est de la France.
Les clients de MAITRISE TECHNOLOGIQUE pour les réseaux d'appels d’urgence sont les concessionnaires autoroutiers ( ASF, ESCOTA, COFIROUTE, APRR, .. . Entre autres en France) qui ont sur leurs concessions une obligation légale de maintenir ces systèmes actifs et de les rénover pour un maintien en conditions opérationnelles à la fin de la concession.
Sur cette base de rénovation, j ' ai décidé
Dès le départ, il était négocié que Je cédant qui gérait la partie commerciale m'accompagnera au maximum 18 mois pour me permettre de connaitre les acteurs du domaine, les clients et bien cibler le recrutement pour le remplacer.
J'ai recruté lors du rachat un responsable "technique" qui gère l'ensemble des opérations de fabrication et les achats. Il gère également une partie des projets d'installations sur Je terrain.
Les fonctions opérationnelles du troisième cédant, je les ai reprises en direct.
Lors du rachat, j'avais 3 axes de développement identifiés : un axe technologique pour intégrer de nouveaux services dans nos produits; un axe géographiques pour densifier notre présence commerciale et notre CA en Europe et développer l'export au delà des frontières; un axe secteur d'activité : pour adapter nos produits à des secteurs type industrie pétrochimique et gazière, ... et les faire évoluer pour coupler nos réseaux d'appels d'urgence avec de la vidéo et de la connexion sans fil avec des objets connectés pour démarcher le secteur de la SmartCity en France et avec nos partenaires à l'export.
Aujourd'hui, ma principale satisfaction est que la totalité de l'équipe a adhéré au projet et a continué l'aventure après la reprise. C'est important car une entreprise, c'est avant tout la communauté de femmes et d'hommes qui la compose et les compétences qu'ils appo1tent chacun au projet.
Ma deuxième grande satisfaction est que notre innovation en intégrant dans nos réseaux d'appels d'urgence des services de gestion de temps de parcours en utilisant la technologie Bluetooth permet à MAITRISE TECHNOLOGIQUE de se différencier par rapport à la concurrence en France mais également dans le reste du monde. Nos produits ne recevraient pas l'accueil en Europe et dans le grand export (Asie du Sud-Est, Inde, Amérique du Sud) qu'ils reçoivent si nous n'avions pas innover dès le départ de la reprise.
La troisième satisfaction est d'avoir travaillé à rendre notre production plus respectueuse de l'environnement (réduction de notre emprunte carbone en ayant rapatrié la production effectuée dans le nord de l'Espagne à moins d'une heure de nos locaux) et de pouvoir entamer la démarche de la labellisation "Origine France Garantie" en 2020 qui nous donnera un gage de qualité supplémentaire sur les marchés à l'export.
Les résultats sont accroissements du CA de près de 30% sur 12 mois en 2018, part de marché en hausse en France et en Europe. Des clients fidèles.
Mon expérience professionnelle
Ingénieur de formation, j'ai passé 18 ans chez un opérateur de téléphonie, BOUYGUES TELECOM, depuis ma sortie d'école d'ingénieur jusqu'à la décision d'une reprise d'entreprise.
J'ai occupé différents postes, au départ opérationnel (ingénieur sur les déploiements des réseaux mobiles 2G, 3G ...) puis de management d'équipes pour terminer directeur régional de 2012 à 2014.
Mon parcours de repreneur
Une reprise que j'avais programmé en ayant un objectif au plus tard de reprise qui était un jalon arrêté dès le départ. La constitution d'une équipe (avocat, expert-comptable et intermédiaire) dès le démarrage de ma recherche.
Des cibles travaillées que lorsque j'avais de la valeur ajoutée. Beaucoup d'humilité dans la démarche face aux cédants.
Difficultés rencontrées : LOI refusée pour vente à un concurrent, durée de la négociation sur la cible rachetée (> 1 an entre le premier rdv et le closing), téléscopage difficultés personnelles et projet de rachat. 3 cédants à 33,33% chacun donc 3 décisionnaires du même niveau à convaincre.
Dans le sourcing. J’ai été très actif auprès du CRA et des différents intermédiaires avec qui j'étais en contact. Je n'ai pas fait de démarche de sourcing dans le marché caché.
Le CRA m'a permis de travailler plusieurs cibles durant ma recherche d’entreprise dont celle que j ' ai racheté.
Mes premières actions
Lors de la reprise, j'ai recruté comme expliqué plus haut un "bras droit" technique et un profil commercial orienté Export pour pouvoir pousser les axes de développements identifiés au départ.
Nous avons investi également dans le développement technologique de nos solutions pour avoir aujourd'hui cet avantage concurrentiel qui commercialement nous permet d'être audible et crédible sur des marchés du grand export.
Pour cela, le recrutement de personne ayant des compétences en développement logiciel informatique et le travail avec des apprentis en école d'ingénieurs nous permettent d'avancer plus rapidement.
L'innovation dans la reprise de l'entreprise se situe sur des développements produits orientés technologiques qui nous permettent d'avoir une longueur d’avance sur la concurrence et de pouvoir être compétitif à l'export, ainsi que dans l'adaptation de nos produits pour des secteurs d'activités non encore explorés par MAITRISE TECHNOLOGIQUE comme indiqué plus haut.
La première chose que j'ai faite quand j'ai repris l'entreprise, c'est de m'entourer de personnes qui sont de véritables bras droits, personnes déjà présentes dans la structure ou recrutées. En effet, les 3 cédants étaient les 3 « hommes clés » de l'entreprise, mon objectif a été de mettre en place une organisation s'appuyant sur des relais en interne au niveau fabrication, commercial et développement logiciel.
Pour le développement logiciel, je me suis appuyé sur les compétences déjà présentes en interne, pour les postes de fabrication et commercial, j'ai recruté des personnes de bons niveaux qui sont de vrais relais au sein de la structure aujourd'hui.
Les développements technologiques et logiciels qui consistent à avoir développé une carte électronique et du logiciel embarqué dans nos bornes ainsi qu'une application informatique permettant de paramétrer le système et de visualiser les résultats ont été possibles suite à recours à un crédit à l'innovation Ide 150 keuros levé auprès de BPI France et compléter au même niveau, I50keuros par un crédit auprès de SOMUPACA qui est un organisme issu de
l ' IIUMM PACA qui accompagne le développements des sociétés de la région. Ces 2 lignes de crédit moyen terme ont la particularité d'avoir un remboursement du capital différé de 2 ans, ce qui a permis de faire les développements et de débuter les démarches commerciales avant de débuter le remboursement du capital.
L'autre axe fort est le développement à l'export avec en Europe des signatures de contrats de partenariats avec des sociétés en Irlande, Pologne et le maintien des pa1tenaiiats actuels en Hongrie. Nous avons également signé un pa1tenariat avec un partenaire en Malaisie et un autre au Mexique pour accompagner notre développement dans ces 2 pays. L'objectif est qu'à horizon 5 ans, notre chiffre d'affaires à l'export représente 60% du CA total. En 2018, il représentait moins de 10%, en 2019 près de 12%. La responsable commerciale que j'ai recrutée pour reprendre le flambeau de la relation avec nos clients a apporté toutes ses compétences sur le domaine de l'export dans les PME, sujet qu'elle maitrise depuis près de 15 ans dans ses précédentes fonctions. Nous avons fait appel aux produits de BPI France sur l'assurance prospection pour développer notre stratégie en Asie du Sud Est et en Amérique du Sud.
Mon accompagnement et mes relations avec le cédant
Dès le départ, il était prévu que les périodes d'accompagnements des 3 cédants seraient différents.
Ayant recruté très rapidement un responsable Fabrication/ Achats matières premières, le cédant occupant cette fonction a quitté ses fonctions au bout de 3 mois. J'ai en gros repris les fonctions du deuxième associé qui occupait les fonctions de gestion, RI 1, qualité et qui avait un portefeuille client. Il a quitté l'entreprise également au bout de 3 mois.
Le dernier qui avait la casquette de Responsable commercial est resté 18 mois avec moi. Tout d'abord pour me permettre de connaitre les clients, de connaitre le secteur d'activité que je ne connaissais pas avant de lancer le recrutement de la personne qui devait le remplacer.
Dans cette phase d'accompagnement, tout le monde a joué le jeu jusqu'au bout. C'est une grande chance que j'ai eu de pouvoir compter sur cet accompagnement sur un temps long qui a permis à la structure de se transformer dans la continuité
La responsabilité sociétale
Un des premiers constats effectués lors des premiers rendez-vous avec mes fournisseurs a été que nos bornes d'appel 'urgence en résine de fibre de verre sont des déchets en fin de vie non recyclable. Elles sont fabriquées, dans le nord de l'Espagne, à 6 heures de camion de notre atelier d'assemblage, dans des conditions d'hygiène pour les travailleurs qui les moulent qui pourraient être meilleures. Depuis cette visite, j'ai essayé de trouver un moyen de produire différemment ces bornes.
J'ai entrepris la démarche de concevoir ces bornes en plastique recyclé, recyclable à moins d'une heure de transport de notre atelier. Nous arrivons au bout de ce processus dans les mois qui viennent et nous pourrons livrer en 2020 nos clients avec ces nouveaux produits. L'investissement nécessaire à cette évolution devrait être rentabiliser en quelques mois.
Au final, nous produisons plus local, avec une baisse de notre empreinte carbone due à des produits à base de matière recyclée, recyclable en fin de vie et à des temps de transports divisé par 4. Cette démarche représente un investissement non négligeable en outil et processus en 2019 mais qui sera bénéfique pour l'entreprise dans les années futures.
Mes ambitions
Après avoir développé des nouveaux services via les technologies Bluetooth et intégrer l'internet des objets dans les réseaux d'appels d'urgence via des passerelles en technologie LoRA, l'idée est d'offrir une solution bout en bout en intégrant une application mobile à la solution globale. Ceci permettant d'offrir au client final (l'utilisateur de la route) une version embarquée de l'appel d'urgence et de son temps de parcours.
Le réseau d'appel d'urgence est un des réseaux les plus denses en équipements physiques sur le bord des autoroutes. L'orientation pour "après demain" (horizon 3 à 5 ans) est de faire ne sorte qu'il puisse également servir à faire transi ter des données en temps réel pour les véhicules connectés et servir de passerelles que l'on appelle "V2X".( transfert de données entre les Véhicules et les Réseaux )
Maintenir notre position de leader sur le marché français, densifier notre présence sur le marché européen.
Développer des partenariats sur la zone ASEAN en Malaisie et en Inde
Débuter la prospection commerciale en Amérique du Sud (Chili, Mexique, Colombie) en nouant des partenariats avec des sociétés locales
Sectoriel : Attaquer des nouveaux secteurs en adaptant nos produits et savoir-faire et en s'appuyant sur leur qualité et leur robustesse. Les secteurs travaillés sont l'industrie avec l'équipement d'usines de fabrication, pétrole et gaz en adaptant nos produits aux contraintes ATEX (anti explosion) et la SmartCity en mixant appel d'urgence, réseaux de vidéosurveillance, information au citoyen
